MARKETING IN OFFICINA® 2027
Marketing in Officina® arriva alla sua settima edizione e quest’anno voglio fare qualcosa di diverso. Non voglio semplicemente aggiungere nuovi argomenti a quelli che abbiamo trattato negli anni passati e non voglio nemmeno raccontarti che è arrivato il solito “nuovo metodo” destinato a cambiare tutto.
Voglio partire da una cosa che vedo ogni giorno lavorando con i titolari di officina: il nostro settore è cambiato molto più velocemente del modo in cui vengono gestite gran parte delle officine italiane.
Sono cambiate le automobili, sono cambiati i clienti, sono cambiati i costi, sono cambiati i margini, è diventato più difficile trovare e gestire collaboratori e sono cambiate perfino le aspettative delle persone quando entrano in officina.
Eppure, tante aziende continuano a essere gestite con convinzioni nate venti o trent’anni fa.
Essere tecnicamente bravi è ancora fondamentale, naturalmente. Ma oggi non basta più. Puoi essere un meccanico eccezionale e avere un’azienda che guadagna troppo poco, puoi avere l’agenda piena e arrivare alla fine del mese chiedendoti dove siano finiti i soldi, ma non ho finito, puoi lavorare dieci o dodici ore al giorno e scoprire che, se ti assenti per una settimana, tutto comincia a rallentare.
Ed è proprio da qui che nasce La Rivoluzione degli Spietati.
Ma chi sono gli spietati?
Partiamo da una cosa importante, perché non voglio che il nome venga frainteso. Essere spietati non significa fregare il cliente, trattare male le persone o diventare degli imprenditori senza scrupoli.
È quasi il contrario.
Lo spietato è quello che decide di smettere di raccontarsi storie.
È spietato con le proprie scuse, con le inefficienze che tollera da anni, con i numeri che preferisce non guardare e con tutte quelle frasi che nel nostro settore sentiamo continuamente: “Qui da noi non funziona”, “i clienti guardano solo il prezzo”, “non trovo personale”, “non posso aumentare le tariffe”, “abbiamo sempre fatto così”.
Lo spietato non cerca qualcuno a cui dare la colpa, guarda la propria azienda e si domanda: che cosa posso cambiare io?
Questo è il tipo di imprenditore che voglio creare.
Quelli per me sono gli squali dell’autoriparazione.
E attenzione anche qui: non sono squali perché devono divorare qualcuno. Sono squali perché sono imprenditori svegli, attenti, veloci nel capire quello che sta succedendo intorno a loro e soprattutto capaci di prendere decisioni.
Il problema non è lavorare poco, spesso è esattamente il contrario.
Se sei di questo settore da abbastanza tempo, sai bene quanto lavorano i titolari di officina. Il problema non è convincerli a fare di più, molto spesso fanno già troppo.
Il vero problema è capire su cosa stanno lavorando.
Un titolare può passare tutta la giornata a spegnere incendi, parlare con clienti, risolvere problemi dei collaboratori, ordinare ricambi, fare preventivi, rispondere al telefono e magari anche lavorare direttamente sulle auto.
Arriva alla sera distrutto e ha la sensazione di aver fatto una giornata enorme e probabilmente è vero.
Ma quanta parte di quella giornata è servita realmente a far crescere la sua azienda?
È questa la domanda scomoda.
Perché essere occupati non significa necessariamente essere produttivi e lavorare tantissimo non significa automaticamente costruire un’impresa migliore.
A Marketing in Officina® lavoreremo proprio su questo cambio di prospettiva: smettere di ragionare soltanto da meccanico e iniziare a ragionare davvero da imprenditore.
Un grande tecnico non diventa automaticamente un grande imprenditore
Quando hai iniziato questo mestiere ti hanno insegnato a riparare le automobili. Hai fatto corsi, acquistato attrezzature, imparato nuove tecnologie, studiato diagnosi e procedure.
Ma chi ti ha insegnato a leggere un conto economico? Chi ti ha spiegato come calcolare veramente la redditività di un cliente? Chi ti ha insegnato a posizionare la tua officina nella mente del mercato? Chi ti ha spiegato come costruire un processo di vendita, come organizzare i collaboratori o come fare marketing in maniera specifica per un’officina?
Quasi nessuno.
Ed è per questo che nel nostro settore esistono tantissimi tecnici straordinari che si sono ritrovati, quasi senza accorgersene, a dover fare anche gli imprenditori.
Marketing in Officina® nasce per lavorare su quella parte.
Non ti insegnerò a riparare meglio una macchina. Non è il mio lavoro.
Io voglio insegnarti a costruire un’azienda migliore intorno alla tua capacità di riparare le macchine.
La rivoluzione comincia quando smetti di voler essere l’officina per tutti
Una delle frasi che sento più spesso è: “Io faccio un po’ di tutto”.
Capisco perfettamente perché un titolare lo dica, apparentemente significa avere più opportunità: se posso servire tutti, penso di avere un mercato più grande.
Ma c’è un problema.
Se fai tutto per tutti, per il cliente diventa molto difficile capire perché dovrebbe scegliere proprio te.
Ed è lì che spesso comincia la battaglia sul prezzo.
Il cliente chiama quattro officine, chiede quanto costa un determinato lavoro e confronta i numeri. Se nella sua testa siete tutti uguali, che altro dovrebbe fare?
Il posizionamento serve proprio a uscire da questa situazione.
Non significa necessariamente fare una sola cosa, ma significa diventare specifico nella mente del cliente.
Quando una persona ha un determinato problema, possiede un certo tipo di auto o cerca un certo tipo di servizio, deve avere una ragione precisa per pensare a te prima di pensare agli altri.
Un cardiologo non ha bisogno di spiegarti perché costa più del medico di base e se hai un problema al cuore, sei tu che vuoi andare da uno specialista.
La stessa logica può essere portata dentro un’officina.
Ed è uno dei pilastri sui quali lavoreremo.
Poi dobbiamo parlare di vendita. Sul serio.
Questa parola nel nostro settore crea ancora parecchio fastidio.
Quando parlo di vendita c’è sempre qualcuno che pensa immediatamente: “Io non voglio rifilare cose inutili ai clienti”.
Nemmeno io.
Anzi, una delle frasi che ripeto da anni è questa:
Non dobbiamo vendere ciò che a l cliente non serve, ma non possiamo essere così stupidi da non vendergli ciò che gli serve.
La differenza è enorme.
Se un cliente entra nella tua officina e ha bisogno di un intervento che potrebbe evitare un problema futuro, spiegarglielo non significa approfittarsi di lui. Significa fare bene il tuo lavoro.
Se invece non gli dici nulla perché hai paura di sembrare un venditore, non stai proteggendo il cliente, gli stai semplicemente togliendo la possibilità di scegliere.
Vendere bene significa saper spiegare un problema, far capire le conseguenze, proporre una soluzione e comunicarne il valore in maniera comprensibile.
Non significa manipolare, mignifica aiutare il cliente a decidere.
Il problema è che pochissime officine hanno un vero processo commerciale. Molto spesso la vendita dipende dalla persona che si trova davanti al cliente, da quanto è di fretta, da come si sente quel giorno o semplicemente dalla sua capacità personale di comunicare.
Noi dobbiamo trasformare tutto questo in un sistema.
E poi ci sono i numeri
Questa è probabilmente la parte meno sexy del mestiere dell’imprenditore, ma anche una delle più importanti.
Molti titolari sanno quanto fatturano, molti meno sanno realmente quanto guadagnano.
Sono due cose completamente diverse.
Puoi aumentare il fatturato e contemporaneamente peggiorare la tua azienda perché riempi l’officina di lavori poco redditizi. Puoi concedere sconti pensando che siano piccoli e scoprire che, messi insieme, si sono mangiati una parte enorme del tuo utile.
Quanto guadagni mediamente su una commessa? Quanto produce un’ora venduta? Quanto vale un cliente nel corso di un anno? Quanto incidono realmente i costi della struttura? Quali servizi ti fanno guadagnare e quali ti fanno soltanto lavorare?
Non puoi gestire queste cose a sensazione.
E qui ritorna il concetto dello spietato.
Uno spietato non pretende che tutti i numeri della propria azienda siano belli. Pretende di conoscerli.
Perché un numero brutto che conosci può essere corretto, mentre un numero che ignori può distruggerti senza che tu te ne accorga.
Non servono soltanto più clienti
Un’altra ossessione del nostro settore è la ricerca continua di clienti nuovi.
Naturalmente servono anche quelli.
Ma prima di spendere soldi per portare nuove persone in officina, io voglio sapere cosa stai facendo con quelle che sono già entrate.
Quante tornano regolarmente? Quante conoscono davvero tutti i servizi che puoi offrire? Quante vengono richiamate? Quante ricevono comunicazioni? Quante ti consigliano ad amici, parenti e colleghi? Quanti preventivi non accettati vengono ricontattati?
Ogni cliente che è già entrato nella tua officina ha fatto una cosa molto importante: ha deciso di fidarsi di te almeno una volta.
Quella relazione ha un valore enorme che troppo spesso viene completamente sprecata.
Il marketing non serve soltanto a generare il prossimo cliente, ma serve a fare in modo che un buon cliente abbia sempre meno ragioni per andare altrove.
L’azienda deve funzionare anche quando tu non sei lì
Questa è forse una delle rivoluzioni più difficili da affrontare per un titolare, perché molti sono diventati il centro assoluto dell’officina. Tutto passa da loro.
I collaboratori chiedono a loro, i clienti vogliono parlare con loro, i preventivi vengono controllati da loro e i problemi finiscono tutti sulla loro scrivania.
E spesso il titolare vive questa cosa quasi come una dimostrazione del proprio valore.
“Se non ci sono io non funziona niente.”
Ma se ci pensi bene, questa frase non descrive un’azienda forte, ma descrive un’azienda fragile.
Costruire procedure, responsabilizzare le persone, definire ruoli, imparare a controllare senza dover fare personalmente ogni cosa non significa diventare meno importanti.
Significa finalmente fare il mestiere del titolare.
Il tuo compito non dovrebbe essere quello di essere indispensabile in ogni metro quadrato dell’officina, il tuo compito dovrebbe essere dare una direzione all’azienda.
Questo è uno spietato
È una persona che ha il coraggio di guardare quello che non funziona e affrontarlo.
Se deve aumentare una tariffa, la aumenta. Se un servizio non produce margine, lo mette in discussione. Se un collaboratore ha bisogno di essere formato, lo forma. Se una procedura non funziona, la cambia. Inoltre, se scopre di aver fatto una scelta sbagliata, non passa sei mesi a difenderla soltanto per orgoglio.
E soprattutto non vive pensando continuamente ai concorrenti.
Uno degli obiettivi che porto avanti da anni è aiutare le officine a costruire un mondo nel quale i competitor diventino sempre meno importanti.
Perché la competizione è una delle più grandi distrazioni del nostro tempo.
Mentre guardi cosa sta facendo l’officina dall’altra parte della strada, rischi di non vedere cosa sta succedendo dentro la tua.
La vera partita è lì.
Marketing in Officina® 2027 torna al Castello
La settima edizione segna anche un ritorno importante.
Dopo cinque edizioni a CastelBrando e la sesta edizione a Bologna, Marketing in Officina® nel 2027 torna a casa: torna al Castello.
Ma non voglio costruire questa edizione sulla nostalgia.
Non torniamo a CastelBrando per guardare indietro.
Ci torniamo perché è il luogo nel quale voglio dare inizio alla fase successiva.
La Rivoluzione degli Spietati.
Due giorni nei quali lavoreremo su marketing, vendita, posizionamento, numeri, marginalità, organizzazione, clienti e leadership.
Ma soprattutto due giorni nei quali voglio costringerti a guardare la tua officina da una prospettiva diversa.
Non per dirti che quello che hai fatto fino a oggi è tutto sbagliato. Se sei ancora lì significa che tante cose le hai fatte bene.
La domanda è un’altra:
quello che ti ha portato fino a qui sarà sufficiente per portarti dove vuoi andare nei prossimi cinque o dieci anni?
Perché è questa la domanda che conta.
Marketing in Officina® è il luogo in cui mettiamo in pratica.
La Rivoluzione degli Spietati – Così creo gli squali dell’autoriparazione nasce dall’esperienza accumulata in tanti anni trascorsi dentro questo settore, lavorando accanto ai titolari di officina e osservando cosa distingue le aziende che crescono davvero da quelle che continuano semplicemente a lavorare di più.
Non ti prometto che uscirai da quei due giorni con una formula magica.
Ti prometto qualcosa di molto più utile: tornerai a guardare alcune cose della tua officina in maniera diversa.
E quando inizi a vedere cose che prima non vedevi, diventa molto difficile tornare indietro.
Questo corso non è per tutti
Se stai cercando soltanto qualche idea per pubblicare meglio sui social, probabilmente non è quello che cerchi.
Se vuoi trovare un sistema per convincere i clienti a comprare cose che non servono, siamo proprio nel posto sbagliato.
E se pensi che ogni problema della tua officina dipenda sempre dai clienti, dai dipendenti, dallo Stato, dai concorrenti o dal mercato, alcune cose che dirò potrebbero darti fastidio.
Marketing in Officina® è per il titolare disposto a mettersi in discussione.
Non perché tutto ciò che fa sia sbagliato.
Ma perché un imprenditore serio non smette mai di chiedersi se esista un modo migliore di farlo.
Questa, per me, è la vera differenza.
Ci sono quelli che difendono ciò che hanno sempre fatto.
E ci sono quelli che costruiscono ciò che verrà dopo.
Io voglio lavorare con i secondi.
LA RIVOLUZIONE DEGLI SPIETATI
Marketing in Officina® 2027 non sarà semplicemente la settima edizione di un corso, voglio che rappresenti l’inizio di qualcosa:
- Una nuova generazione di titolari di officina che non si accontenta più di essere tecnicamente preparata, ma vuole diventare altrettanto preparata nella vendita, nel marketing, nella gestione delle persone e soprattutto nei numeri.
- Imprenditori che non hanno bisogno di sfruttare i clienti perché hanno imparato a creare valore.
- Che non devono abbassare continuamente i prezzi perché hanno costruito un posizionamento.
- Che non vivono terrorizzati dai concorrenti perché hanno creato una propria identità.
- Che non lavorano dodici ore al giorno per dimostrare quanto valgono.
- Che non confondono il fatturato con il guadagno.
- Che prendono decisioni.
- Che si assumono responsabilità.
- Che cambiano prima di essere costretti a farlo.
Questi sono gli Spietati.
E sono questi gli imprenditori che voglio riunire a Marketing in Officina® 2027.
Non torniamo al Castello per ricordare il passato, torniamo per cambiare il futuro dell’autoriparazione.
LA RIVOLUZIONE È COMINCIATA…
Sta a te decidere se vuoi essere dei nostri o meno!
Max Gandin
CHI È MAX GANDIN:
Max Gandin è un esperto di Marketing e Vendita per Professionisti e Piccole Medie Imprese.
Negli anni si è specializzato nel settore Automotive, diventando il massimo riferimento in Italia di Marketing e Vendita specifico per il settore dell’autoriparazione.
Negli anni si è specializzato nel settore Automotive, diventando il massimo riferimento in Italia di Marketing e Vendita specifico per il settore dell’autoriparazione.
Fondatore di:
- newmaxLab Marketing Management per Professionisti e Piccole Medie Imprese;
- VENDERE IN OFFICINA® Strategie di Marketing per Autoriparatori;
- officinaPro® Marketing Management per Autoriparatori;
- IL MECCANICO VENDITORE – Il tour di formazione che tocca le principali regioni d’Italia.
Ha realizzato il primo e unico corso di Formazione Business per Autoriparatori, meglio conosciuto come MARKETING IN OFFICINA®, incontro annuale che nel 2027 sarà alla settima edizione.
Max è stato inoltre uno dei relatori del SERVICE DAY nelle edizioni 2023, 2024 e 2026 e attualmente ricopre il ruolo di formatore per AsConAuto Academy
Obiettivo del corso
L’obiettivo di Marketing in Officina è trasformare la “semplice officina di riparazione” in una vera e propria impresa commerciale. Non basta più saper riparare auto: serve saper vendere, gestire clienti e posizionarsi sul mercato in modo consapevole.
Cosa si impara — I contenuti principali
- Economia e numeri dell’officina: come leggere e gestire il bilancio, margini per commessa, ciclo monetario, costi e ricavi.
- Marketing strategico e operativo per autoriparatori: cioè come applicare tecniche di marketing (offline e online) pensate per officine — non “marketing generico”, ma adattato al settore automotive.
- Posizionamento e differenziazione: impari come farti percepire dal cliente come “il migliore”, non perché fai il lavoro migliore, ma perché comunichi bene il valore del tuo servizio e la tua specializzazione.
- Comprensione del cliente e fidelizzazione: come entrare nella “mente del cliente”, capire cosa cerca, conquistare la sua fiducia e trasformarlo in cliente abituale o “cliente che ritorna”.
- Come acquisire nuovi clienti e riattivare clienti persi: strategie per attirare nuovi clienti, ma anche per recuperare quelli che non tornano da tempo.
- Uso del marketing digitale e comunicazione: campagne mirate, presentazione dell’officina, comunicazione efficace anche online — per adattarsi ai tempi e ai clienti moderni.
- Monitoraggio dei risultati e misurazione dell’efficacia: non basta “provare a vendere meglio”: impari a misurare i risultati, analizzare dati e capire se le azioni portano un reale miglioramento.
Il cambiamento che porta
Chi frequenta Marketing in Officina, secondo testimonianze e descrizioni, spesso:
- Cambia mentalità: da “officina tradizionale” a “piccola impresa organizzata”.
- Impara a gestire l’officina come un business serio, non solo come laboratorio tecnico.
- Capisce che “vendere in officina” è un’attività strutturata, non lasciata al caso — con metodi, processi e strategia, come per qualsiasi azienda.
L’edizione di MARKETING IN OFFICINA® 2027 si terrà presso
Hotel CastelBrando
Via Brandolini Brando, 29
31030 Cison di Valmarino TV
Telefono: 0438 9761
Per informazioni:
MARTA STELLA
Mail: marta@vendereinofficina.com
Telefono: 338 4387077