PER ESSERE IL MIGLIORE
DEVI VIOLARE LE REGOLE
Quando parlo con i titolari di officina che ci seguono, ma anche con persone che conosco personalmente e che ricoprono ruoli d’impresa o professionali, scopro sempre la stessa cosa: tutti vogliono essere i migliori.
La cosa peggiore di questo argomento è che qualcuno è già convinto di esserlo o che lo sia il suo prodotto o servizio.
Quando si parla di business, però, essere il migliore non significa vendere un prodotto o servizio superiore a quello della concorrenza, ma essere percepito dai clienti come migliore e questo, fa tutta la differenza del mondo.
Cerchiamo di capirci, non intendo dire che il servizio che offri all’interno della tua officina debba essere scadente e che devi spacciarlo per il non plus ultra, tutto il contrario.
Il tuo impegno a migliorare continuamente ciò che offri ai tuoi clienti è giusto e sacrosanto.
Si tratta di un desiderio di eccellenza, che da titolare d’azienda conosco bene, che da formatore ho sempre incoraggiato e che a livello personale ho costantemente sostenuto.
Per provartelo, prima di approfondire le strategie di marketing che ti aiuteranno a essere considerato il migliore, voglio darti gli strumenti per capire se sei bravo quanto credi a fare quello che fai: il titolare di officina.
Il primo passo è capire cosa pensano di te i tuoi clienti.
Gli imprenditori più saggi sfruttano sistemi come il Net Promoter Score per monitorare il grado di soddisfazione e non si accontentano di un voto inferiore a 10.
Sì, hai letto bene, c’è scritto 10 e non 6, perché se vuoi essere il migliore non puoi accettare di essere valutato con la sufficienza.
Prova a chiedere a chi è passato in officina da te nell’ultimo anno come valuta il tuo servizio e scopri se quello che pensi tu corrisponde a quello che pensa il cliente.
Come devi leggere i risultati?
Nella maniera più obiettiva possibile ovviamente:
- I voti inferiori a 6 non voglio nemmeno prenderli in considerazione, perché vuol dire che il tuo tanto sbandierato urlo di battaglia “qualità e cortesia al giusto prezzo” è solo fumo negli occhi e non viene percepita dai clienti;
- Dal 6 al 7 significa che alla prima occasione, il tuo cliente può tradirti con la concorrenza per cercare qualcosa di meglio e queste situazioni, sono molto vicine alla schifezza;
- Dal 8 al 9 significa che sei sulla retta via, ma devi darti da fare per migliorare. Il tuo obiettivo è arrivare al 10 il prima possibile;
- Il 10 rappresenta il punto in cui devi spingere i motori ancora di più. Non solo devi fare in modo di mantenere questo livello di potenza, ma è arrivato il momento di sfondare la barriera del suono e creare qualcosa di ancora più spettacolare e fuori scala.
Come vedi, voler essere il migliore non significa cedere al proprio narcisismo e diventare uno di quei palloni gonfiati che credono di avere la verità in tasca e di essere gli unici al mondo a conoscere i segreti del loro settore. Al contrario, nasce dall’umiltà e dalla consapevolezza di poter fare sempre meglio.
Devi impegnarti costantemente per rendere la tua officina più produttiva, più ricca e più solida, per avere i clienti più felici, i collaboratori più motivati, ma soprattutto il marketing più efficace.
È solo con il marketing, infatti, che un prodotto o un servizio da 10, si trasforma in una cassa piena e in un’azienda solida e competitiva sul mercato.
Sembra facile a dirsi, ma in realtà si tratta di un passaggio molto delicato.
In Italia siamo ancora fermi al concetto di “qualità e cortesia al giusto rapporto qualità-prezzo”, inoltre i più ritengono che lavorare bene sia sufficiente e pensano che, vendendo il prodotto migliore e facendosi pagare poco, saranno premiati dal mercato.
Non riesco a contare il numero dei titolari di officina che in questi ultimi sei anni sono venuti da me dicendo:
“Noi offriamo il servizio migliore…” o “Sono 50 anni che facciamo questo, quindi siamo i migliori…”, o peggio ancora, “Sono più bravo degli altri e mi faccio pagare la metà”.
Durante le consulenze, hanno preso tutti delle gran sberle in faccia dal sottoscritto (metaforicamente parlando), che sono ancora lì, con il sacchetto del ghiaccio.
Perché quando i clienti esprimono la propria preferenza con i loro acquisti, essere il migliore sulla carta non conta più. E tutti questi professionisti che erano così sicuri del fatto loro, si disperano scoprendo che i clienti preferiscono la concorrenza, anche se il livello qualitativo è più basso.
Quindi, anche se sono convinto che il tuo intento di migliorare sempre il tuo servizio sia lodevole e degno di rispetto, voglio portarti in cima alla classifica delle preferenze dei tuoi potenziali clienti affinché tu sia il migliore anche per quanto riguarda il tuo saldo in conto corrente.
E qui ci viene in aiuto la regola d’oro: il posizionamento.
Il punto non è essere il migliore in assoluto, ma essere diverso e particolarmente capace di risolvere un certo tipo di problema per una specifica categoria di clientela o in una determinata situazione.
Dal punto di vista del posizionamento, questo significa intraprendere delle operazioni di marketing tali da portare il tuo Brand a diventare il punto di riferimento di una specifica nicchia.
Quando per i tuoi clienti sei il primo nome che salta alla mente e ti sei creato una categoria in cui sei il leader incontrastato, automaticamente verrai percepito come il migliore.
Ma tutto questo non si può fare senza prima analizzare i competitor e mettere in discussione i modi di fare e di pensare tipici del tuo settore.
Hai bisogno di modificare le regole del gioco, agire in modo diverso dalla concorrenza, per distinguerti sul mercato e diventare leader della tua categoria.
“Nel business chi arriva secondo non viene classificato”.
Quello che dovresti fare è creare un elenco di tutto ciò che “si è sempre fatto così” all’interno delle officine e rivoluzionarlo in maniera strategica.
Ci sono due livelli di difficoltà in questo processo.
Al primo livello scoprirai che l’inefficienza dei tuoi competitor è materiale prezioso che puoi usare per trasformare la tua azienda da una mongolfiera sgonfia e in caduta libera, in un caccia militare in volo rovesciato pronto a colpire il nemico.
Te la faccio più semplice…
In Italia le officine che lavorano bene sono una rarità, ci sono reparti in cui letteralmente basta rispondere al telefono ed essere gentili con i clienti per essere percepito come il migliore in assoluto: pensa solo al centro revisioni.
Ma se ti guardi intorno in modo molto razionale, potrai scoprire molte pessime pratiche “all’italiana” che puoi prendere in esame, per scegliere di fare tutto il contrario e farti notare dai tuoi potenziali clienti.
Basti pensare alla tipica tendenza nostrana a ridurre al minimo i giorni e gli orari lavorativi.
Per gli italiani per esempio, la pausa pranzo o la chiusura estiva e le feste comandate sono legge.
Ricordo molto bene lo scalpore che ha provocato la chiusura di tante attività durante il lockdown, ma ricordo molto meglio l’oscenità che ho provato quando al primo segnale di riapertura, certi invece che riprendere a lavorare hanno preferito chiudere per ferie.
Niente di nuovo, non serviva una pandemia mondiale per rendersi conto che in Italia è tutto un rimbalzare il cliente tra “Ne parliamo a settembre…”, ” Ne parliamo dopo le feste…” o “Ne parliamo dopo Pasqua…”.
Quello che voglio dirti è che restare aperto tutto l’anno e avere voglia di lavorare è già un atto rivoluzionario.
Visto che di solito quando parlo di questo argomento c’è sempre qualcuno che si irrita dicendo: “Si lavora per vivere e non si vive per lavorare”, mi vedo costretto a sottolineare che non intendo dire che devi vivere 24 ore al giorno e 365 giorni all’anno in officina.
La regola d’oro è che:
“LE PERSONE POSSONO ANDARE IN VACANZA, NON LE AZIENDE!”
Dovrai pertanto organizzarti in modo che, anche se ti stai godendo il meritato riposo, ci sia qualcuno a sostituirti, a prendersi cura dei clienti, a occuparsi del marketing e a portare avanti il lavoro.
Dimenticare la logica comune delle chiusure abituali e restare aperto quando i tuoi competitor sono chiusi è un piccolo accorgimento che da solo ti permetterà di conquistare numerosi punti nella classifica mentale dei tuoi clienti.
Ma non basta, c’è un altro errore frequente da cui puoi trarre vantaggio.
Mi riferisco all’abitudine di trattare il cliente in modo diverso dopo che ha comprato.
Il tipico titolare di officina è tanto premuroso prima che il cliente gli porti l’auto, quanto è indifferente dopo.
Da cliente, di certo ti sarà capitato di essere ignorato dopo aver comprato e di avere avuto difficoltà a contattare il servizio clienti. Oppure, se ti servi abitualmente da un’azienda, ti sarai sentito preso in giro nello scoprire quante offerte e attenzioni sono riservate ai nuovi clienti, mentre tu continui a pagare lo stesso prezzo e a non avere benefici aggiuntivi.
Nella tua officina devi invece tenere in grande considerazione i tuoi clienti già acquisiti, per questo che in tutti i Marketing in Officina® do sempre molto spazio al margine per commessa che genera automaticamente il margine per cliente.
Più a lungo rimangono con te e continuano a comprare, più la tua officina è solida, perché continui ad aumentare il margine per ogni cliente senza dover pagare nuovamente il costo di acquisizione di uno nuovo.
Al contrario, se trascuri una persona che si è fidata di te, ti ha dato i suoi soldi e ti ha ritenuto, fino a oggi la soluzione al suo problema, non stai facendo altro che mandarla tra le braccia della concorrenza.
Ma non solo…
Un cliente soddisfatto che continui a riempire di attenzioni è anche più propenso a consigliarti ai suoi amici e conoscenti. Diventa, quindi, il soggetto perfetto da coinvolgere nella tua prossima campagna referral. In altre parole, puoi moltiplicare i tuoi clienti soddisfatti, ma solo se non fai l’errore di trascurarli.
Un altro errore tipico, che puoi sfruttare per farti percepire come diverso dagli altri, è la tendenza italiana a non assumersi la responsabilità dei propri errori.
Le garanzie sono quasi inesistenti o erogate solo dopo che il cliente ha scansato mille cavilli, e i reparti di assistenza fanno di tutto per far ricadere il danno sulle spalle di chi ha comprato.
Tu invece devi fare il contrario…
Devi offrire infatti una garanzia sottoforma di fidelity card a prova di bomba, che permetta al cliente di sentirsi protetto e a te di rimediare agli errori, ai disservizi e a tutti gli imprevisti che rendono il tuo cliente meno soddisfatto di quello che dovrebbe essere.
Anche qui il titolare di officina medio inorridisce, pensando a quanti clienti potrebbero approfittare di una garanzia con rimborso totale o iniziare a lamentarsi di tutto se solo gli si dà l’occasione per farlo.
Lasciami dire che questo è un atteggiamento che non si addice a qualcuno che dice di voler essere il migliore. Questa mentalità ti porta a essere uno dei tanti che mettono le esigenze dei clienti all’ultimo posto, e poi si stupiscono quando l’azienda non decolla.
Prima di tutto, se veramente ti dai da fare per offrire un prodotto o servizio a livello PRO, le possibili lamentele saranno ridotte al minimo. In secondo luogo, ti offriranno l’opportunità di capire in cosa puoi migliorare e creare delle procedure più rigorose affinché questi inconvenienti non si presentino più.
Infine, anche se dovesse capitare il cliente furbetto che si approfitta della garanzia, poco male. Il costo è ampiamente coperto dal maggior numero di clienti che sei riuscito a conquistare dimostrando che sei pronto a riparare ai tuoi errori, dissolvendo così i loro dubbi e la loro diffidenza verso il tuo brand.
Se applicherai questi tre consigli, riuscirai in tempo record a farti notare nel mercato, spiccando tra tutti come un pilota in divisa bianca al raduno delle Harley.
Questa strategia però non basta nel lungo periodo, perché non puoi contare sul fatto che il settore sia popolato per sempre da persone inesperte.
Prima o poi arriverà un concorrente più professionale, agguerrito e che capisce come si fa marketing. E allora la guerra si farà più difficile.
Per questo, per restare tra i migliori della categoria, devi passare al secondo livello di difficoltà.
Questo significa cambiare il tuo modello di business, se serve, rivoluzionando fin dalle fondamenta quello che si fa nel settore, prendendo spunto da ciò che funziona in altri settori.
Non posso sapere come sei messo in questo momento, ma ti invito a guardarti intorno con occhio critico per individuare le strategie che puoi riprodurre nella tua officina.
Per esempio, potresti accorgerti che puoi creare un radar che ti segnala quando un tuo cliente compra da te solo uno dei molteplici servizi che la tua officina offre, rendendo così gli acquisti dei tuoi clienti più frequenti, cosa che prima dell’avvento di OfficinaPro® nessuno ha mai considerato. Oppure puoi abbinare più servizi per creare un mix irresistibile per i tuoi clienti, a cui finora nessuno ha mai pensato.
Anche i migliori concorrenti difficilmente arriveranno a tanto, perché sono comunque prigionieri della mentalità dominante. Anche per loro, come per te, è impensabile un cambiamento così radicale.
Solo che tu hai tutta l’artiglieria di Vendere in Officina® a tua disposizione e puoi trasformare i miei insegnamenti in una crescita supersonica della tua attività.
Quello che conta è che devi essere pronto all’azione.
Tanti studenti trascorrono anni a impadronirsi di tutti i concetti che divulghiamo, seguendo perpetuamente i miei corsi, video, post e mail, ma non applicano mai e restano fermi nella linea di partenza.
Una volta che hai chiaro cosa devi fare e i tuoi numeri confermano che si tratta di una strada percorribile, devi agire tirando con tutte le forze verso di te la cloche, senza più rimuginare su “cosa succederebbe se…”.
Perché è vero che “Lassù non c’è tempo di pensare, se pensi sei morto…”, ma è altrettanto vero che se rimani fermo sulla pista di decollo, sei un facile bersaglio per i caccia nemici.
Questo concetto è totalmente applicabile alla tua officina.
Ci sono situazioni nella vita di un imprenditore in cui essere in grado di prendere decisioni tempestive è fondamentale. Pensa per esempio cosa è successo qualche anno fa durante la pandemia e a come ha stravolto da un giorno all’altro innumerevoli aziende che avevano un loro modello di business basato sulla presenza fisica delle persone nel punto vendita, nel salone o nel locale.
Posso testimoniare, da collega imprenditore che ha creato il primo MARKETING IN OFFICINA® dal vivo e ha dovuto cambiare radicalmente e in un tempo rapidissimo tutta la logistica del corso.
Le aziende che hanno prosperato, in barba alle restrizioni, alla crisi e al calo dei consumi, sono state quelle più rapide a reagire e capaci di grandi atti di coraggio.
Nel mio caso, per esempio, ho dovuto rinnovare completamente le modalità di erogazione del corso, con massicci investimenti per offrire a tutti i miei clienti un’esperienza online di altissimo livello.
Essere il migliore nel tuo campo significa questo.
Non è avere la strada spianata e il successo assicurato, ma essere in grado di combattere per conquistare il tuo obiettivo riuscendo a volare sotto i radar nemici.
Significa anche sbagliare, a volte, ma non arrendersi davanti alle difficoltà e continuare a studiare e perfezionare ogni aspetto dell’azienda.
Non vuol dire, ovviamente, che devi prendere decisioni impulsive, l’istinto è un alleato prezioso, ma più di tutto contano la conoscenza dei numeri, del mercato e di come ragiona e compra il tuo target di clientela.
Quando hai acquisito le nozioni chiave, è il momento di dare spazio alla determinazione e unirti alla squadriglia di titolari di officina che usciranno dall’unica scuola che li farà diventare un vero e proprio leader nella tua nicchia di mercato.
Se ti stai chiedendo dove puoi impadronirti delle regole del gioco e imparare a guidare la tua officina in sicurezza, la risposta è
MARKETING IN OFFICINA® – LA VERITÀ
Siamo giunti alla 6° edizione e ti garantisco che quest’anno non sarà per deboli di cuore.
“Impara a Vendere in Officina, genera utile, vivi da uomo libero…”
Max Gandin
CHI È MAX GANDIN:
Max Gandin è un esperto di Marketing e Vendita per Professionisti e Piccole Medie Imprese.
Negli anni si è specializzato nel settore Automotive, diventando il massimo riferimento in Italia di Marketing e Vendita specifico per il settore dell’autoriparazione.
Fondatore di:
- newmaxLab Marketing Management per Professionisti e Piccole Medie Imprese;
- VENDERE IN OFFICINA® Strategie di Marketing per Autoriparatori;
- officinaPro® Marketing Management per Autoriparatori;
- IL MECCANICO VENDITORE – Il tour di formazione che tocca le principali regioni d’Italia.
Ha realizzato il primo e unico corso di Formazione Business per Autoriparatori, meglio conosciuto come MARKETING IN OFFICINA®, incontro annuale che nel 2026 sarà alla sesta edizione.
Max è stato inoltre uno dei relatori del SERVICE DAY nelle edizioni 2023 e 2024.
🎯 Obiettivo del corso
L’obiettivo di Marketing in Officina è trasformare la “semplice officina di riparazione” in una vera e propria impresa commerciale. Non basta più saper riparare auto: serve saper vendere, gestire clienti e posizionarsi sul mercato in modo consapevole.
📚 Cosa si impara — I contenuti principali
- Economia e numeri dell’officina: come leggere e gestire il bilancio, margini per commessa, ciclo monetario, costi e ricavi.
- Marketing strategico e operativo per autoriparatori: cioè come applicare tecniche di marketing (offline e online) pensate per officine — non “marketing generico”, ma adattato al settore automotive.
- Posizionamento e differenziazione: impari come farti percepire dal cliente come “il migliore”, non perché fai il lavoro migliore, ma perché comunichi bene il valore del tuo servizio e la tua specializzazione.
- Comprensione del cliente e fidelizzazione: come entrare nella “mente del cliente”, capire cosa cerca, conquistare la sua fiducia e trasformarlo in cliente abituale o “cliente che ritorna”.
- Come acquisire nuovi clienti e riattivare clienti persi: strategie per attirare nuovi clienti, ma anche per recuperare quelli che non tornano da tempo.
- Uso del marketing digitale e comunicazione: campagne mirate, presentazione dell’officina, comunicazione efficace anche online — per adattarsi ai tempi e ai clienti moderni.
- Monitoraggio dei risultati e misurazione dell’efficacia: non basta “provare a vendere meglio”: impari a misurare i risultati, analizzare dati e capire se le azioni portano un reale miglioramento.
💡 Il cambiamento che porta
Chi frequenta Marketing in Officina, secondo testimonianze e descrizioni, spesso:
- Cambia mentalità: da “officina tradizionale” a “piccola impresa organizzata”.
- Impara a gestire l’officina come un business serio, non solo come laboratorio tecnico.
- Capisce che “vendere in officina” è un’attività strutturata, non lasciata al caso — con metodi, processi e strategia, come per qualsiasi azienda.
L’edizione di MARKETING IN OFFICINA® 2026 si terrà presso
Amatì Design Hotel
Via Rigosa, 14
40069 Bologna BO
Per informazioni scrivi a:
info@vendereinofficina.com
WhatsApp: 338 4387077
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